Les Réseaux salariés des Assureurs Français

Veille et Intelligence Economique
Marché Français

Jean-Michel Oudjani

Les réseaux salariés des assureurs français

Les commerciaux opérant dans un réseau salarié sont très divers et ont des activités variées : travail en guichet ou dans un point de vente, vendeur itinérant, spécialistes en Vie ou poly-activités, chargé de clientèles, gestionnaire de patrimoine captif…

Le nombre total de commerciaux salariés est estimé aux environs 50 000 personnes. Ces réseaux sont en pleine mutation compte tenu notamment de leur pyramide des âges, du développement des technologies (Internet), de la montée en puissance de la concurrence mais aussi des attentes des clients qui souhaitent de plus en plus des offres élargies (épargne, banque, immobilier…).

La spécialisation devient souvent nécessaire. La distinction majeure est entre commerciaux « Itinérants » (18 500 personnes) et « Sédentaires ». Si le premier profil a connu un fort développement (18 500 collaborateurs), il subit maintenant les effets de la concurrence des CGPI, des banques privées, des comparateurs, de la bourse en ligne, des courtiers…

Les commerciaux salariés des assureurs sont des… salariés (ils ont donc un contrat de travail) qui sont commissionnés à 99,9%. Il s’agit surtout d’hommes (69,6%) qui occupent des activités variées : travail en guichet ou dans un point de vente, vendeur itinérant, spécialistes en Vie ou poly-activités, chargé de clientèles, gestionnaire de patrimoine captif…

Un important turn over est constaté ainsi qu’une difficulté croissante à trouver des encadrants de qualité. De nombreuses compagnies essaient de modifier leur statut juridique en transformant leur contrat de travail (il s’agit de salariés avec contrat de travail) en mandataires (donc des TNS avec paiement à la commission).

Ces réseaux sont en pleine mutation compte tenu notamment de leur pyramide des âges, du développement des technologies (Internet), de la montée en puissance des courtiers, CGPI, des franchises financières… mais aussi des attentes des clients qui souhaitent de plus en plus des offres élargies (épargne, banque, immobilier…).

Trois grandes tendances sont actuellement constatées :

-                    la montée en gamme : des commerciaux élargissent la gamme de leurs offres à d’autres métiers (finance, banque, immobilier…) afin de fidéliser leurs clients et accroître leurs revenus. Certains peuvent privilégier des clientèles ciblées de type moyen/haut de gamme quitte à changer de statut (passer de salariés à TNS) en devenant mandataires, courtiers ou CGPI,

-                    la spécialisation technique : des commerciaux deviennent de véritables experts en montages juridiques et/ou fiscaux complexes (succession-transmission, vente d’entreprise…),

-                      le B to B : des commerciaux se spécialisent sur des marchés « collectifs » (entreprises, TNS…) ou des grands comptes en proposant notamment une approche « Besoins » multi-métiers.

Les  commerciaux salariés ont tendance à constituer ou à s’appuyer sur des réseaux de mandataires. Ces derniers sont très divers (agents immobiliers, retraités, garagistes, permanents d’association…) et sont chargés de faire le lien entre l’assureur et des clients. Ils font notamment connaître les produits et gèrent parfois la relation. Si ce canal a beaucoup régressé au cours des dernières décennies, il connaît une nouvelle vitalité depuis quelques années compte tenu de son coût peu élevé (les personnes sont payées à la commission) et de sa spécialisation sur certaines cibles comme les seniors, les femmes, certaines professions…

Dans un contexte de mutations nombreuses et parfois rapides, cet univers commercial connaît :

-                      un élargissement de l’offre : il a pour but à la fois de créer de nouvelles sources de revenus pour les commerciaux, de rentabiliser des investissements et de répondre aux attentes de plus en plus variées des clients. La conséquence est de transformer le commercial en un « ensemblier de produits-services ». Il attend donc de plus en plus de sa compagnie une gamme élargie d’offres dépassant l’univers de l’assurance. Sont concernés les domaines de l’épargne financière (OPCVM…), l’immobilier (y compris les crédits, les investissements locatifs…), le juridique, la fiscalité, les services à la personne, l’IARD…

-                      un repositionnement marketing : comme les nouveaux réseaux (comparateurs, grande distribution, courtiers en ligne….) se positionnent sur le prix dans une logique de plus en plus low cost voire hard discount, les commerciaux continuent leur évolution vers les offres élargies et les marchés ciblés. Ils viennent donc en concurrence directe avec des professions comme les courtiers, les CGPI et la banque privée.

-                      une nouvelle répartition des tâches : l’existence de canaux relationnels multiples (Internet, agence, téléphone, mailing, mandataire…) permet de constater que certains sont plus appropriés que d’autres pour informer, préparer des ventes, gérer des contrats, vendre… Une forme originale de division du travail peut ainsi s’opérer et permettre aux assureurs d’orienter leurs clients vers le canal le plus approprié (et le moins coûteux) pour eux.

sources

" L'Assurance Française : le Temps des Ruptures" de Jean-Michel Oudjani

http://www.thebookedition.com/l-assurance-en-france-jean-michel-oudjani-p-48130.html